Exposis: a história de amor por trás do 'repelente heavy metal'

Um flerte, em Paris, entre uma estudante de doutorado brasileira e um médico francês especializado em doenças tropicais foi o ponto de partida de uma das empresas que mais crescem no Brasil em meio à recessão: o laboratório Osler, produtor do repelente Exposis.

Prometendo 10 horas de proteção - contra 4 ou 5 horas de outros repelentes - o Exposis viu suas vendas crescerem 30 vezes em um ano com a guerra ao Aedes aegypti, transmissor da zika, chikungunya e dengue. É "o líquido mais precioso da cidade", definiu uma colunista do jornal New York Times, ao comentar sobre a procura pelo produto em São Paulo.

Foi um desfecho que nem a engenheira de produção Silvia Lundwall nem o médico francês Eric Lundwall esperavam quando se conheceram.

Formada pela Escola Politécnica da USP, Silvia fazia doutorado na École Centrale de Paris nos anos 90 quando recebeu uma visita da avó, que adoeceu.

"Ela teve uma infecção, então a levei em um médico que tinha um consultório perto de casa em que já havia levado alguns amigos – era o Eric (que também trabalhava como médico generalista). Ele tratou da minha avó, começamos a nos aproximar mais e o flerte virou casamento", lembra Silvia.

Não demorou muito para o casal se unir também nos negócios. Eric havia se especializado em doenças transmitidas por mosquitos (até o ano passado ele trabalhava no hospital Avicenne em um serviço de atendimento a viajantes) e havia começado a tocar seu próprio laboratório - o Osler. Silvia, como engenheira de produção, tinha o tino e expertise para os negócios.

O laboratório criou a linha de repelentes Insect Écran - que tem como princípio ativo a substância icaridina, como o Exposis.

No início, foi difícil entrar no mercado, já que as farmácias francesas não se interessavam pelo produto de um laboratório desconhecido, segundo Lundwall. Logo, porém, o Insect Écran começou a ser recomendado por pesquisadores aos médicos que, por sua vez, passaram a receitar o repelente a pessoas que viajavam para áreas de risco de malária. A empresa também venceu concorrências para o provimento de repelentes ao Exército da França.

A marca acabou sendo vendida em 2005 para um grande laboratório. Mas a essa altura, já estava em curso a empreitada que em alguns anos se tornaria o principal negócio da empresa: a expansão para o Brasil.

Mercado brasileiro

Com a ajuda de Eric, Silvia conseguiu convencer seu irmão Paulo Guerra - um administrador que por anos havia trabalhado na área de marketing de empresas jornalísticas - do potencial do negócio.

Guerra diz que abraçou a ideia ao se dar conta que, apesar de ser o maior país tropical do mundo, o Brasil não tinha nenhum repelente de alta eficácia em seu mercado. "Mas era 2001, o país e o mundo estavam em crise. Se você dissesse que abriria um negócio era chamado de louco", lembra.

De fato, por muitos anos, o Exposis – que custa cerca de R$ 57, contra R$ 12 a R$ 20 de um repelente com outro ingrediente ativo, como o chamado DEET - acabou sendo um produto de nicho, vendido para adeptos de esportes de aventura, pescadores e trabalhadores de obras em locais de selva.

O que salvou a empresa nesses primeiros anos foram as construções de hidrelétricas, prioridade na época em função do apagão de 2001.

"Levantamos a legislação trabalhista e descobrimos que as doenças adquiridas por insetos são consideradas doenças do trabalho – e, portanto, as empresas que atuam nessas áreas problemáticas são obrigadas a proteger seus funcionários. Então fechamos contratos com construtoras como Odebrecht, Camargo Correa e Queiroz Galvão, que estavam construindo essas usinas - e em tempos de Lava Jato é bom falar: sem qualquer tipo de suborno", diz ele.

"Vendemos Exposis para a construção de Belo Monte. Também para Girau e Santo Antônio, no Rio Madeira, que fica naquela região em que (no fim do século 19 e início do 20) 10% dos trabalhadores morreram de malária construindo uma ferrovia. Isso não poderia voltar a acontecer em pleno século 21."

No varejo, as vendas do Exposis começaram a crescer partir de 2008, com os seguidos surtos de dengue, mas foi depois que o Ministério da Saúde reportou a relação entre o surto de zika e o aumento no número de bebês com microcefalia, no final do ano passado, que começou uma verdadeira corrida pelo produto.

Médicos começaram a recomendar o repelente com concentração de 25% de icaridina em função de ter um período mais prolongado de proteção e baixa toxidade - e o Exposis era líder do mercado nesse segmento, embora hoje já haja duas outras marcas menores ganhando mercado: o Sunlau e o Luvex.

Pânico pós-zika

O repelente rapidamente sumiu das farmácias e até hoje seu suprimento está instável.

No imaginário de muitas grávidas, o Exposis se tornou uma espécie de repelente "antizika" - embora os médicos ressaltem que outros produtos, como os à base de DEET, também são eficientes.

Algumas farmácias começaram a fazer listas de espera do produto e em sites de informação sobre gravidez, grupos de gestantes passaram a trocar informação sobre onde encontrá-lo.

"Mamães de São Paulo, me ajudem (...). Vocês sabem onde tem o Exposis em gel? Eu vou até a China buscar", escreveu uma participante do site sobre maternidade Babycenter, no final de dezembro.

Também se formou um lucrativo mercado paralelo do repelente, no qual os preços chegaram a ser três vezes mais altos. No site de compra e vendas Mercado Livre, por exemplo, um Exposis Infantil chega a ser oferecido por mais de R$100.

"Nós vendemos o que conseguimos produzir. E só não produzimos mais porque precisamos trazer a icaridina da Alemanha - o que ajuda a encarecer o produto. Já estamos trazendo essa substância de avião, em vez de navio, para agilizar o processo de produção", diz Guerra.

Hoje, o laboratório Osler está presente na Alemanha, Áustria (onde Eric nasceu) e Suíça (onde quem toca a empresa é sua filha do primeiro casamento), embora os negócios brasileiros sejam os mais lucrativos, segundo Guerra.

Também está registrando seus produtos para poder exportar para sete países da América Latina, EUA e Canadá.

"Acho que fomos tão bem em parte porque optamos por não fazer propaganda (para o grande público)", diz Guerra.

"Em vez disso, apostamos em explicar nos consultórios, faculdades de medicina e congressos que havia esse produto seguindo o que a literatura médica recomenda. Por exemplo: sem perfume, porque perfume atrai mosquito. Alguns diziam: 'Esse cheiro é desagradável, o Exposis estraga a unha das mulheres'. Eu respondia: 'Temos uma abordagem heavy metal (nos repelentes). Não nos interessa se estragou a sua unha, interessa que não você não pegue dengue ou zika'.”

Problemas

Guerra admite, porém, que o pânico sobre o zika vírus representa um desafio para essa pequena multinacional familiar.

"Todo mundo que nos olha imagina que estamos pulando de alegria. É o único segmento que cresce em meio a crise", diz ele.

"É obvio que estamos ganhando mais dinheiro, ninguém é hipócrita. A empresa tem de se manter saudável financeiramente. Mas certamente queríamos estar em outro contexto. Essa situação estressa bastante todos que trabalham aqui e nos traz um grande senso de responsabilidade."

Entre as adaptações para a crise provocada pelas epidemias de dengue e zika, Guerra diz que foram contratados, por uma empresa terceirizada, 28 funcionários para resolver dúvidas de consumidores.

"Às vezes a grávida liga e pergunta: É o casamento da minha irmã em Recife, sou madrinha e já comprei o vestido, posso ir se usar o produto? Ela quer ouvir que sim. As meninas chegam a ter de repetir 10, 15 vezes: 'Converse com seu médico'. Isso estressa muito", conta Guerra.

"Em 2008 tivemos um caso horrível de uma mãe que ligou e disse: tenho dois filhos. Um morreu de dengue. Como faço para o outro não morrer? E isso sem falar das ligações sobre os preços do Mercado Livre. É o povo ligando e falando: 'Vocês são uns salafrários, ninguém me tira da cabeça que estão por trás disso', quando nós decidimos manter nossos preços, entendemos a gravidade da situação."

As afirmações do laboratório sugerindo que o Exposis seria mais eficiente também passaram a ser contestadas por concorrentes.

Eficácia

Guerra diz que, enquanto os repelentes de DEET vendidos no Brasil - como OFF e Repelex - têm concentrações de 6% a 15% - estudos médicos indicariam que em baixas concentrações (menos de 20% ou 25%) esses repelentes concorrentes seriam "ineficientes”.

Ele cita como exemplo publicações como a The New England Jornal of Medicine e a Medical Letter. "Eles também mostram que, em outros países, no geral as concentrações de DEET disponíveis nos repelentes são muito maiores."

A BBC Brasil achou nessas publicações indicações de que repelentes com DEET em concentrações mais baixas ofereceriam menos tempo de proteção. "Produtos de DEET com menos de 20% de concentração podem fornecer proteção completa por 1-3 horas", diz um artigo de 2012 da Medical Letter. Estes estudos, no entanto, não dizem diretamente que esses repelentes são "ineficientes".

Por outro lado, há de fato muitas menções ao uso de repelentes com concentrações de DEET maiores que as disponíveis no Brasil em países como os EUA.

Kelly Semrau, vice-presidente de Negócios Coorporativos Globais da SC Johnson, produtor do OFF diz "lamentar" que um concorrente saia por aí dizendo que seus produtos não são eficientes.

"Nossos produtos estão sendo usados há 60 anos, seguem recomendações da Anvisa, Organização Mundial de Saúde e agências americanas. Têm um preço mais acessível e são eficazes no tempo de proteção que se propõem.”

Semrau acrescenta que a empresa pretende lançar no Brasil um produto com DEET a 25%. "Mas até pouco tempo não havia demanda para isso."

Outra dor de cabeça recente para o Osler no Brasil foi um teste da Proteste - organização de defesa dos direitos dos consumidores - que concluiu que o repelente protegeria por 2h45, não as 10h anunciadas.

Outros repelentes testados também protegeriam por menos tempo do que se propunham, mas a maior diferença seria a do Exposis (mais de 7 horas).

"Entendi que eles usaram uma metodologia alemã. Os testes que chegaram nessas 10 horas foram feitos em laboratórios aprovados pela Anvisa, que seguem uma metodologia da Environmental Protection Agency (EPA) americana, baseada em estudos do CDC (Centers for Disease Control and Prevention). Não é coisa simples, há especificações sobre quantos mosquitos é preciso ter por centímetro cúbico para o teste e até o jejum do mosquito", diz Guerra.

"Além disso, vale ressaltar que mesmo nesse teste continuamos a ser o repelente que protege por mais tempo."

Segundo Maria Inês Dolci, coordenadora institucional da Proteste, a metodologia da organização consistiu em aplicar repelente no braço de quatro voluntários e expô-los a uma "gaiola" com 200 fêmeas de Aedes Aegypti repetidamente, até a primeira picada.

"Às vezes essa história de metodologia é desculpa. O repelente deveria proteger", afirma. Segundo Dolci, os resultados dos testes foram encaminhamos para Anvisa com pedidos de mudança nos rótulos de diversas marcas de repelente.