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25/05/2007 - 15h01

TAM lança novas opções para compra de passagem para elevar venda direta e aumentar rentabilidade

SÃO PAULO - A TAM deverá anunciar, em duas semanas, novas opções de pagamento de passagens. A idéia é estimular o tráfego de passageiros em seus aviões e elevar o volume de vendas diretas, mais lucrativas que as realizadas através de agentes de viagens. Para isso, a empresa também está aumentando o número de parcerias e os vôos cidade-a-cidade.

De acordo com o executivo-chefe de finanças (CFO) da TAM, Líbano Barroso, o objetivo da empresa é fechar o ano com as vendas diretas representando 25% da receita. Atualmente, essa fatia é de 22%, após ter encerrado 2006 em 16%. Para chegar ao nível pretendido, diz, é preciso diversificar a forma de comercialização e atrair públicos novos.

"Essas novas modalidades de compra vão nos permitir aumentar a participação das vendas diretas na receita, além de reduzir o custo com comissões", diz o executivo.

Algumas delas já estão em vigor, diz Barroso. Apenas não foram divulgadas pela empresa para que se pudesse avaliar sua eficiência. A principal é o pagamento de passagens em casas lotéricas.

"Isso atrai um público mais variado, que não tem cartão de crédito, de débito ou mesmo conta em banco", diz Barroso.

Para as operações de financiamento, o executivo informa que a TAM já fechou parcerias com os "5 ou 6" principais bancos brasileiros. Assim, todo o risco fica por conta das instituições, que apenas repassam o valor das passagens à companhia aérea, retendo os juros da operação.

Outra estratégia da empresa para melhorar seu tráfego é incentivar viagens em horários e rotas menos procurados. Uma forma de fazer isso, que já foi colocada em prática, é a oferta de um maior número de passagens com descontos nesses vôos, incentivando a compra dos passageiros que têm mais flexibilidade para planejar a viagem.

Barroso afirmou que as novas modalidades de pagamento estarão disponíveis para todos os clientes da empresa, em todo o país. Elas também se aplicarão para a compra de bilhetes para vôos internacionais e de empresas que têm parceria operacional (code share) com a TAM.

Outra medida que vem sendo adotada pela empresa para aumentar o tráfego é o aumento nos vôos cidade-a-cidade, ou over-hub. Nesses casos, os aviões voam da cidade de origem diretamente para a de destino, sem passar por um dos centros nacionais de distribuição de vôos (hubs, como Congonhas ou Brasília).

"Normalmente isso não é viável, mas o aumento no volume de passageiros no país indica que hoje há essa possibilidade; o tráfego está mais denso", diz a diretora de planejamento da empresa, Cristina Betts.

Hoje a empresa já opera alguns vôos do tipo, que saem de Porto Alegre com destino a Salvador, ou de Florianópolis para Brasília. Segundo Barroso, essas rotas já têm demanda suficiente para sustentar os vôos, que são mais simples de operar, pois não envolvem a logística de troca de aeronaves, e mais confortáveis para o passageiro.

Nos últimos meses, a TAM também intensificou a política de firmar parcerias operacionais com empresas aéreas estrangeiras. Nesta semana foi anunciada a aliança com a alemã Lufthansa, que foi precedida pelos acordos com a norte-americana United, com a chilena LAN e com a portuguesa TAP.

De acordo com Barroso, esses acordos internacionais são importantes por dois motivos. Eles não apenas elevam a receita da companhia com a venda de passagens para os vôos da parceiras, mas também servem para aumentar o tráfego doméstico, pois os passageiros dessas empresas que chegam ao Brasil são transportados para seus destinos domésticos finais em aviões da TAM.

Outra vantagem é a possibilidade de oferecer vôos para destinos novos, como no caso da parceria da United. Segundo Barroso, com esse acordo, a TAM hoje pode se beneficiar do hub internacional da norte-americana na costa oeste dos EUA, de onde saem vôos para diversos destinos na Ásia.

(José Sergio Osse | Valor Online)

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