A nova dança de acasalamento na hora de comprar o carro novo

Stephen J. Dubner e Steven D. Levitt

Nossa minivan tem 10 anos, de forma que saímos para comprar uma nova no início deste mês.Em “Freakonomics: O Lado Oculto e Inesperado de Tudo que Nos Afeta” e “Superfreakonomics: O Lado Oculto do Dia a Dia”, nós escrevemos extensamente a respeito de como a Internet mudou os mercados em que existem assimetrias de informação. Comprar um carro novo me permitiu ver essas forças em ação.

Eu não fiquei decepcionado. Nós já sabíamos que tipo de minivan queríamos, então após pesquisar em sites com Truecar e Edmunds, nós tivemos uma boa ideia do preço justo e informamos alguns vendedores de carros locais sobre nosso interesse, tudo em 15 minutos. Poucos minutos depois, um vendedor ofereceu nos vender o carro com um desconto de US$ 1.300 no preço de tabela. Antes que pudéssemos reunir as crianças para irmos até a concessionária, nós recebemos outra chamada –desta vez de outra concessionária que, após tomar conhecimento da oferta da primeira, reduziu o seu em algumas centenas de dólares. Eu telefonei para a primeira concessionária, mas caí no correio de voz, então minha família e eu partimos para a segunda concessionária. Apesar de ainda estarmos longe de fechar o preço final, nós tivemos um ótimo começo sem nem mesmo termos saído de casa.

Minha última experiência me ensinou muito a respeito de comprar carros – as muitas mentiras que os vendedores dizem a respeito dos preços de tabela, o jogo ridículo de gato e rato, com o vendedor saindo para conversar com o gerente, e assim por diante. E apesar de abominar o processo daquela vez, eu agora estava ávido em participar do ritual elaborado associado à compra de um carro.

(Minha disposição de pechinchar pode ter derivado do meu triunfo improvável na última vez. Apesar de ter uma cotação enviada por fax para mim –isso foi pré-Internet– de um preço justo a pagar pelo carro, eu estupidamente esqueci o papel em casa. Pensando que lembrava qual era o valor, eu lutei arduamente por aquele preço: ameaçando ir embora repetidas vezes até convencer o vendedor a concordar com um preço a poucas centenas de dólares próximo do preço que me lembrava. Quando cheguei em casa, eu percebi que eu troquei dois dígitos, e que o custo verdadeiro era dois mil dólares mais alto do que aquele que obtive. Se tivesse lembrado corretamente do preço cotado, eu teria aceito o preço alegremente. Isso significa que esquecer aquele fax me economizou milhares de dólares.)

Após chegar à concessionária, nós nos sentamos para negociar. Mostrando sorrateiramente alguns documentos de preço carimbados como confidenciais, o vendedor me explicou que sua concessionária estava oferecendo um preço bem abaixo da tabela e enfatizou quanto dinheiro eles perderiam. Eu respondi que sabia que o preço da tabela que ele estava me mostrando não era aquele que foi pago originalmente pela concessionária. Eu apenas pedi que ele me apresentasse sua melhor oferta. Ele desapareceu por algum tempo, ostensivamente para falar com seu chefe, mas provavelmente para pesar quem estava vencendo na negociação.

Ele demorou o suficiente para uma terceira concessionária me enviar uma cotação de preço por e-mail. Seu preço era US$ 1.500 mais baixo do que o da concessionária atual. Quando o vendedor voltou, ele disse que poderia baixar mais US$ 200, no máximo. Após lhe informar sobre a oferta da terceira concessionária concorrente, eu passei meu telefone para ele para mostrar o e-mail. Ele menosprezou a outra concessionária por algum tempo, então trouxe seu chefe, que nos assegurou que aquela última oferta era o melhor que podiam fazer e era generosa por vários motivos diferentes.

Eu disse: “Pode ser que sim, mas se não fizerem melhor do que isso, eu vou sair daqui e vou até aquela outra concessionária”. Segundo minha estimativa, nós estávamos aproximadamente na metade do ritual de acasalamento. Em 15 minutos, após muito vai e vem, nós conseguiríamos o carro pelo preço daquela terceira concessionária. Apesar disso provavelmente ainda significar que estávamos pagando caro, eu estava disposto a aceitar aquele resultado.

“Bem, eu estou de saída”, eu reiterei. “Ok”, disse o gerente. “Se o negócio com a outra concessionária não der certo, volte aqui e nós venderemos o carro pelo preço que oferecemos.” Enquanto comecei a recolher meus filhos –tudo parte da dura encenação de barganha– o vendedor e seu chefe ficaram simplesmente olhando, como se tivessem esquecido que aquilo fazia parte do ritual. Mas se eles esqueceram suas falas, eu ainda lembrava as minhas. “Nós todos sabemos que se eu for embora, eu não vou voltar mais.”

Então o chefe respondeu: “Nós estamos dispostos a correr o risco”. E fomos embora. Eu fiquei chocado. Aquela concessionária me enviou um preço pela Internet, apresentou um desconto de apenas US$ 200 e então sorriu enquanto partíamos para comprar um carro de um concorrente. Nós devíamos ter recebido uma ótima oferta da terceira concessionária para essas pessoas não estarem dispostas a cobri-la. Eu telefonei para a terceira concessionária, mas estava tão decepcionado pelo abandono do ritual de acasalamento que não tive forças para iniciar uma nova dança. Eu aceitei a oferta deles sem pechinchar. Nós pegamos o carro na semana seguinte.
 

Tradutor: George El Khouri Andolfato

Stephen J. Dubner e Steven D. Levitt

Stephen J. Dubner e Steven D. Levitt são os autores de 'Freakonomics' e 'Superfreakonomics'. O livro mais recente deles é 'When to Rob a Bank... and 131 More Warped Suggestions and Well-Intended Rants'.

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