UOL Notícias Internacional
 

17/03/2006

Espécies ameaçadas

The New York Times
Stephen J. Dubner e Steven D. Levitt
É difícil pensar em uma ocupação que provoque menos boa-vontade atualmente do que a do corretor imobiliário. Mais freqüentemente do que não, os corretores são retratados como exploradores e tubarões, oportunistas sem imaginação que, sem fazer muito esforço, embolsam uma fatia significativa do preço de venda da sua casa.

Muitos destes corretores, mais de 1,2 milhão, fazem parte do processo contra a Associação Nacional por se comportarem como um cruzamento entre um cartel e máfia, promovendo acessos a bancos de dados de vendas de imóveis e ameaçando concorrentes que ousam oferecer comissões menores.

Mesmo se você acreditar em todas estas coisas terríveis sobre os corretores imobiliários, você precisa encontrar em seu coração um pouco de compaixão por eles. Há dois motivos para isto.

Para examinar o primeiro motivo, se faça esta pergunta: quem prosperou durante o recente boom imobiliário? Os vendedores de imóveis, certamente, juntamente com as construtoras, financeiras -e também, você presumirá, seu corretor imobiliário comum.

Estes corretores realizaram milhões de vendas enquanto o preço dos imóveis dobrava e até mesmo triplicava. Como a comissão do corretor é geralmente baseada em um percentual fixo do preço de venda -geralmente 5% ou 6%, dos quais cerca da metade vai para o corretor vendedor e metade para o corretor do comprador- as taxas dos corretores subiram juntamente com os preços dos imóveis, apesar de provavelmente não terem tido que se esforçar mais para vender uma casa de US$ 800 mil do que para uma casa de US$ 200 mil.

O corretor vendedor apenas realiza realmente quatro funções básicas:
estabelecer o preço do seu imóvel, encontrar compradores potenciais, mostrar o imóvel a eles e cuidar das negociações e contratos.

Só por diversão, vamos estabelecer um valor para cada uma destas funções. Determinar o valor de um imóvel exige apenas algumas poucas horas de trabalho no máximo, estudando o imóvel e os dados de vendas comparáveis.

Mostrar uma casa típica pode levar de 20 a 30 horas, com as negociações e contratos tomando talvez quatro horas.

Atrair compradores potenciais é, é claro, a parte mais difícil -o motivo, segundo alega o Departamento de Justiça, para os corretores terem tentado bloquear o acesso a bancos de dados de imóveis à venda. Mas agora é fácil encontrar corretores independentes ou com comissões menores que anunciarão sua casa no serviço de múltiplas listagens por cerca de US$ 750.

Assim, resumindo, nós estamos falando de talvez 40 horas de trabalho. Vamos ser generosos e dizer que isto vale US$ 100 a hora. Acrescente mais US$ 750 para anunciar a casa. Isto equivale a um total de US$ 4.750, o que torna a comissão de 6% que você pagaria pela venda de uma casa de US$ 500 mil -US$15 mil tanto para seu corretor como ao corretor do comprador- um tanto salgada.

É óbvio que ser um corretor durante um boom imobiliário é uma grande forma de ganhar uma boa vida.

Mas na verdade a maioria dos corretores não ganha muito dinheiro durante um boom, por um simples fato: o boom atrai corretores demais. Nos últimos 10 anos, a filiação à Associação dos Corretores Imobiliários aumentou em mais de 75%.

E por que não? Em comparação a muitas profissões, se tornar um corretor imobiliário é rápido, barato e relativamente indolor. Na economia, este fenômeno é conhecido como entrada gratuita.

Em um estudo de 2003 intitulado "A Entrada Gratuita Pode Ser Ineficiente?", Chang-Tai Hsieh e Enrico Moretti, economistas da Universidade da Califórnia, Berkeley, examinaram a renda de corretores imobiliários em vários mercados sob várias condições.

Contando com dados do Censo de População e Habitação de 1980 e 1990, Hsieh e Moretti compararam as vendas de imóveis em 282 áreas metropolitanas. Mas a história deles pode ser contada usando apenas duas cidades: Boston e Minneapolis, que são semelhantes em tamanho e demografia, mas bastante diferentes em preços dos seus imóveis.

Em 1990, um casa típica em Boston custava aproximadamente o dobro de uma casa típica em Minneapolis. Como as comissões eram fixas, um corretor ganhava o dobro vendendo uma casa em Boston.

Mas o mercado de Boston, com a maior atração do valor pago em comissão, atraía mais corretores do que Minneapolis -apesar de mais imóveis serem vendidos em Minneapolis.

O resultado? O corretor típico de Minneapolis vendia o dobro de casas (6,6 por ano) que um corretor típico de Boston (3,3 por ano) -o que deixava o corretor de Boston, apesar dos preços mais altos em seu mercado, não melhor do que o corretor de Minneapolis. O que deveria ser um mercado competitivo -o que inevitavelmente levaria a preços mais baixos- não é, já que o preço do serviço dos corretores é essencialmente fixo.

Os próprios números da Associação Nacional mostram a mesma dinâmica agindo atualmente, nacionalmente. De 2002 a 2004, durante um dos mercados imobiliários mais quentes na história americana, a renda média dos corretores na verdade caiu - de US$ 52.200 para US$ 49.300.

Isto não quer dizer que alguns corretores não ficaram ricos. Como na maioria das profissões de vendas, quer o produto seja anéis de diamante ou cocaína, as pessoas no topo da pirâmide ganham muito mais dinheiro do que as que estão na base. Simplesmente porque a base da pirâmide de corretores imobiliários cresce significativamente durante um boom.

E como os novos corretores famintos são desencorajados a minarem seus concorrentes reduzindo sua comissão, eles competem tentando freneticamente obter novas listas de imóveis. Isto explicaria porque a caixa de correio dos americanos fica lotada de correspondência de corretores tentando convencê-los a vender.

A maioria dos corretores imobiliários parece gastar 95% de sua energia à procura de clientes (algo pelo qual não recebem nada) e 5% de fato os atendendo (algo pelo qual recebem demais).

O segundo motivo para sentir pena dos corretores imobiliários é ainda mais sombrio: a própria profissão deles está prestes a entrar para a lista das espécies ameaçadas.

Pense por um momento em 1999. Os agentes de viagem ainda perambulavam pelo planeta em grandes números. Assim como corretores de ações. Mas seus modelos de negócios estavam sendo minados, em grande parte, pela Internet.

O novo mercado de negociação de ações faça-você-mesmo online reduziu as comissões tão drasticamente que um corretor não é mais capaz de se sustentar. Os agentes de viagem também foram colocados de lado assim que a Internet deu aos clientes a capacidade de agendar suas próprias viagens -e quando, talvez mais prejudicialmente, as companhias aéreas decidiram deixar de pagar comissões para os agentes de viagem.

A Internet é o tipo de depósito natural para o tipo de informação que move o mercado imobiliário. Novos sites como zillow.com permitem que qualquer um tente determinar (mesmo que imperfeitamente) quanto sua casa vale; sites como craigslist.org permitem que os compradores e vendedores se encontrem facilmente. À medida que tais serviços e outros como eles se tornam mais populares, é difícil imaginar que o mercado permitirá que os corretores imobiliários mantenham suas gordas comissões.

Sempre haverá vendedores de imóveis que preferirão corretores em tempo integral, com comissão plena, e um punhado de corretores sem dúvida prosperarão (assim como alguns agentes de viagem e corretores de ações ainda prosperam, exceto pelo fato de agora se chamarem "consultores de viagens" e "especialistas em planejamento financeiro", respectivamente).

Só que mais e mais vendedores de imóveis, armados com dados de sites de imóveis e diante de uma variedade de opções de preço, certamente escolherão outra rota.

Além do desconto e dos corretores com taxa fixa, um provável sucessor é o corretor com taxa por serviço. Cary e Barbara Chubin, um casal que acabou de se mudar de Chicago para Oakland, iniciaram este tipo de serviço em Chicago. Eles cobravam US$ 750 para anunciar uma casa no serviço de múltipla listagem, US$ 50 por hora para mostrar a casa e US$ 250 pelas negociações e contratos.

Jovens vendedores de imóveis migraram para o modelo de preço dos Chubins; mas os clientes mais velhos, lembra Cary Chubin, ficaram desconfiados. Chubin entende.

"As pessoas não acreditam que pode ser muito mais barato do que costumavam pagar", disse ele. "Além disso, a casa é o bem mais valioso que a maioria das pessoas tem e você morre de medo de cometer um erro."

O medo pode ser um grande motivador para manutenção do status quo, mas os Chubins disseram acreditar que encontraram um melhor: dinheiro. É como Barbara Chubin joga em seus anúncios: "Você quer ir para o Caribe? Ou prefere dar o dinheiro para seu corretor imobiliário?" George El Khouri Andolfato

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