Como fazer seus produtos soarem como música aos ouvidos dos clientes?

Pergunta: Eu abri uma editora musical (empresa que edita, comercializa e promove partituras e letras de canções) e tenho dois problemas. Primeiro, eu não desempenho bem a tarefa de ligar para alguém do nada e tentar persuadir essa pessoa a comprar uma música ou a usá-la em algum projeto. Eu não sou um vendedor e, nesse negócio, você tem apenas 30 segundos para deixar uma boa impressão! Como eu faço para aprender a fazer esse tipo de ligação?

Além disso, estou tendo dificuldades para encontrar pessoas capazes de desempenhar bem essa função, pois ainda não sou capaz de pagar os salários praticados pelo mercado. Como faço para encontrar profissionais qualificados e que estejam dispostos a trabalhar em troca de pouco ou nenhum dinheiro até que alcancemos o sucesso?

- Marc

Resposta: O entusiasmo é contagiante. Quando você pegar o telefone para falar sobre os artistas com os quais você está trabalhando, a pessoa do outro lado da linha saberá quase imediatamente se você realmente acredita no trabalho que está fazendo e no que você pensa sobre ele. Você não pode se mostrar hesitante ou inseguro, pois seu interlocutor vai sentir isso e, dessa maneira, ele também não vai se entusiasmar com o que você tem para oferecer.

Confiança geralmente é algo que se constrói lentamente: ela tem que surgir de uma profunda compreensão do problema que você está tentando resolver e da prática das habilidades das quais você precisa para desempenhar bem uma determinada tarefa. Talvez seja útil você parar e começar do básico.

Primeiro, você precisa definir a missão de sua empresa. Geralmente, o melhor é começar pensando o que levou você a abrir sua empresa. Em relação a sua editora musical, que erros você acha que cometeu quando abriu sua empresa e o que você acredita estar fazendo melhor agora? Como é que o seu negócio ajuda a comunidade artística e as outras pessoas que interagem com você?

E como é que isso faz sua editora musical se destacar? Será que o seu negócio se baseia na sua capacidade para encontrar grandes talentos ou talvez no fato de você compreender um gênero musical melhor do que ninguém? Você é bom em encontrar pessoas que possam estar interessadas no trabalho de um determinado compositor?

Quando começamos a Virgin Records, nós estávamos muito mais interessados nos artistas que apoiávamos do que no dinheiro que poderíamos ganhar com eles, e isso fez com que nós nos destacássemos no mercado. Nossos concorrentes não queriam nem saber de pés-de-chinelo problemáticos como Johnny Rotten, mas nós estávamos preparados para apostar nos Sex Pistols. Da mesma maneira, na época em que todos pensavam que os ouvintes britânicos e norte-americanos tinham perdido o interesse pelo reggae, nós percebemos algo especial no UB40.

Assim que você souber as respostas para as perguntas que eu mencionei acima, você será mais capaz de definir o que está oferecendo a seus clientes e o que seus concorrentes não são capazes de oferecer. E, dessa maneira, você será mais capaz de adaptar sua mensagem a cada pessoa para quem decidir telefonar.

Há um segredo da área de vendas que eu posso te revelar, embora esse seja um segredo muito conhecido. Em seu livro inovador “Uma Breve História do Tempo”, Stephen Hawking escreveu: “alguém me disse que cada equação que eu incluí no livro reduziria pela metade as vendas”.

Hawking era apaixonado por equações. Por isso, ignorar esse conselho funcionou bem no caso dele, mas talvez não funcionasse para outras pessoas. Alguns vendedores se concentram exclusivamente em apresentar estatísticas e argumentos baseados em dados contábeis ao promoverem seus produtos e se esquecem de colocar paixão em seu discurso de vendas. Esses vendedores perdem seus clientes imediatamente --há poucas coisas menos interessantes do que uma apresentação de PowerPoint, e ouvir alguém lendo em voz alta os tópicos de uma apresentação dessas é uma delas. Quando você está vendendo alguma coisa, você precisa apresentar provas para ilustrar por que comprar o seu produto é uma ótima ideia. Mas você deve falar com sentimento, em vez de apenas apresentar números.

Marc, você disse que você não é um bom vendedor. É sempre melhor delegar tarefas que nós não dominamos, e, por isso, minhas dicas podem simplesmente ajudá-lo a reconhecer as pessoas que têm talento para vendas.

O que nos leva à questão de como atrair candidatos para esses cargos que pagam mal (ou que não pagam nada). Mais uma vez, tudo tem a ver com a missão. Você precisa inspirar as pessoas com a visão que criou para a sua empresa, e ninguém pode fazer isso por você. Você terá que divulgar sua editora sempre que tiver uma oportunidade: em shows, em fóruns online, em reuniões setoriais e em outros lugares, e continuar falando sobre ela até que consiga se conectar com pessoas que entendam e compartilhem sua visão.

As pessoas certas, às vezes, surgem em situações inusitadas. O principal executivo do Virgin Group, Josh Bayliss, recentemente me lembrou sobre onde eu o entrevistei para a posição de diretor jurídico: no banco de trás de um táxi que estava preso no terrível trânsito de Londres. Eu ficava saindo impacientemente do carro para tentar buscar atalhos e para me lamentar com os outros motoristas. Esse não era o ambiente ideal para que nós nos conhecêssemos, mas, ao final da viagem, nós sabíamos que poderíamos trabalhar juntos. E, nove anos depois, Josh está fazendo um ótimo trabalho na liderança do Virgin Group.

Quando você estiver contratando funcionários, faça perguntas como essas: será que esse vendedor entende a missão de sua empresa e será que ele (ou ela) se sente inspirado por essa missão e pelo que sua companhia pode oferecer? Será que ele acha a missão tão convincente que fica ansioso para divulgá-la a outras pessoas? É por isso que você deve se concentrar em personalidades, e não em qualificações formais e estatísticas. Alguém pode ter sido o melhor vendedor em outra empresa, mas talvez não apresente o mesmo desempenho em sua empresa.

Finalmente, sua startup também oferece a vantagem de proporcionar um rápido crescimento para a carreira de seus futuros funcionários. Por isso, pergunte aos possíveis contratados aonde eles pretendem chegar e diga-lhes como você vai ajudá-los a alcançar suas metas. Vocês todos estão nessa aventura juntos e, ao trabalharem em prol dos mesmos objetivos, não há limites para o que vocês são capazes de realizar.