Se liga: paixão pode vender uma ideia

P: Quando você tem certeza de seu conceito para um negócio –mas está aguardando para que o mundo o alcance– como vender uma ideia baseada na paixão, em vez de números?

–Karen Soeffker

R: Vender uma ideia não é fácil. Eu me recordo de ficar plantado em uma cabine telefônica no início da minha carreira, tentando conseguir anunciantes potenciais para comprar espaço em uma revista que ainda não existia, de modo que sei muito bem quão frustrante pode ser quando pessoas não lhe dão uma chance. Mas eu acreditava profundamente na minha ideia –e aprendi na época que ter confiança em si mesmo estimula a confiança nos outros.

Eu não me preocuparia com os outros ainda não entenderem sua ideia. Isso pode significar que você viu uma oportunidade antes das outras pessoas. Tudo o que você precisa fazer é realizar sua primeira venda e o resto seguirá. A chave para fazer essa primeira venda, entretanto, começa com o aperfeiçoamento de sua apresentação de negócios.

Uma ótima apresentação pode fazer muitas coisas. Ela pode convencer clientes e investidores potenciais de que vale a pena apostar em você. Também pode ajudar a recrutar pessoas talentosas para ajudarem a expandir seus negócios. Esses são os ingredientes essenciais para um empreendimento bem-sucedido.

Como escrevi anteriormente, o primeiro passo para fazer uma ótima apresentação é mantê-la humana, já que apresentações e discursos demais podem se tornar artificiais e sem vida rapidamente. Deixe que sua paixão transpareça sendo você mesma e permitindo que seus argumentos fluam naturalmente. Use humor para se conectar com sua plateia e demonstre sua criatividade.

Uma das melhores propostas que recebi foi de um homem que era dono de uma empresa de instalação de elevadores. Ele sabia que as pessoas frequentemente me abordavam com suas "apresentações de elevador", e achou que seria mais eficiente e divertido se ocorresse em um elevador de fato. Apesar da ideia no final ter provado ser inviável, ela me fez sorrir –eu tenho certeza que ele fez grandes coisas depois.

É claro, fatos e números são importantes. Se você tiver dados que apóiem seu negócio potencial, isso é ótimo –mas lembre-se de não afogar as pessoas em números (meus olhos tendem a ficar vidrados assim que estatísticas demais são apresentadas em uma proposta). Se você não dispor de dados que apóiem sua ideia, você terá que vender sua visão e seu sonho às pessoas. Diga a elas exatamente por que você deseja que esse negócio seja bem-sucedido. Explique o problema que você deseja resolver com seu produto ou serviço, e por que acredita que precisa de solução –mesmo que outras pessoas ainda não tenham percebido isso. E certifique-se de citar histórias da vida real que reforcem seus argumentos, tornem sua ideia mais pessoal e permitam que as pessoas se identifiquem.

Tenha em mente que as pessoas querem investir em pessoas. Assim, fale sobre seus sucessos anteriores. Por exemplo, se você já teve sucesso em um negócio antes, as pessoas acreditarão que você pode ser bem-sucedida de novo. Se não, acentue seus conhecimentos e conexões: quais das suas habilidades ajudarão a tornar esse negócio uma realidade? Que acordos ou parcerias você dispõe para ajudar a executar sua visão?

Também é preciso assegurar que você saia e seja visível. Afinal, você é o maior ativo de sua empresa. Eu sempre estive bem no centro da promoção dos novos empreendimentos da Virgin e de nossa expansão em novos territórios, porque os clientes e investidores potenciais recordarão de uma empresa ou marca se puderem associá-la a um rosto.

Mas não cometa o erro de tentar fazer tudo sozinha. Se você quiser ir depressa, vá sozinha. Se quiser ir longe, vá com outras pessoas. Atualmente há muito apoio ao empreendedor e muitas pessoas e organizações que podem ajudá-la de graça. Por exemplo, organizações como a Virgin StartUp, no Reino Unido, oferecem sessões de orientação gratuitas para empreendedores, e a competição "Pitch to Rich" da Virgin Media oferece aos novos empreendedores uma chance de ganhar fundos para começarem, além de sessões de orientação comigo e especialistas dentro do Virgin Group.

Procure na internet por grupos de apoio ao empreendedor em sua área e deixe que esses especialistas auxiliem você a aprimorar sua apresentação ou modelo de negócios. Peça a eles contatos de ajuda em suas redes. Se você contar com apoiadores externos, maior a probabilidade de convencer outros de que sua ideia de negócios é uma oportunidade que não devem perder.

Criar uma empresa da estaca zero é difícil, especialmente quando você está vendendo um conceito que ninguém ainda inventou. Mas lembre-se: muita gente achava que Albert Einstein e Isaac Newton tinham ideias loucas na época deles. Mas são pensadores passionais e tenazes como eles que tendem a mudar o mundo para melhor.

Não desista de sua visão e você terá sua chance.

A apresentação perfeita

Para convencer clientes e investidores potenciais de que vale a pena apostar em você, é preciso transmitir de modo eficaz sua paixão por sua ideia. Aqui estão algumas coisas para ter em mente ao fazer sua apresentação:

1. Mantenha a apresentação humana: deixe que sua paixão transpareça naturalmente. Assegure que sua apresentação não seja rígida demais e use humor se puder.
2. Aborde a questão: explique o problema que seu produto ou serviço resolverá e por que você acredita que ele precisa de solução.
3. Conte histórias: não deixe de citar histórias da vida real que reforcem seus argumentos e tornem sua ideia mais pessoal e com a qual as pessoas possam se identificar.