Como cartas escritas à mão deram início a um negócio bilionário

Empresa alemã que presta serviços de identificação de áreas ineficientes a grandes empresas, apostou em método em desuso para chamar atenção de potenciais clientes.

Para apresentar a sua start-up às maiores empresas do mundo, Alexander Rinke deixou a tecnologia um pouco de lado e escolheu um formato mais analógico: cartas manuscritas.

"Sabíamos que, se enviássemos um email, ele poderia ser apagado", conta.

"E, se mandássemos cartas impressas ou escritas à máquina, os secretários as abririam e jogariam fora."

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"Mas uma carta manuscrita parece mais pessoal. Poderia ser uma nota escrita por um parente ou amigo", contou ele à série da BBC The Boss, que traça o perfil de líderes empresariais de todo o mundo.

Mineração de alta tecnologia

Alexander lançou a Celonis quando tinha 22 anos com dois amigos, Martin Klenk e Bastian Nominacher. Era 2011 e eles tinham acabado de concluir os estudos em matemática e ciência da computação na Universidade Técnica de Munique.

A empresa foi a continuidade de um projeto iniciado na universidade. Ela atua na área da mineração de dados de alta tecnologia, e usa software e inteligência artificial para monitorar o desempenho de empresas e tornar suas operações mais eficientes.

Por exemplo, um software pode monitorar o sistema de computadores de uma empresa e descobrir onde funcionários estão sendo improdutivos ou quais tarefas podem ser simplificadas.

Desde o início, os amigos estavam confiantes sobre o que poderiam oferecer às empresas. Eles só precisavam ser notados.

As letras manuscritas conseguiram levá-los a reuniões com algumas das maiores empresas da Europa.

Hoje, oito anos depois, os clientes da Celonis incluem a BMW, a Exxon-Mobile, a General Motors, a L'Oreal, a Siemens, o Uber e a Vodafone.

A empresa diz hoje estar avaliada em mais de US$ 1 bilhão (mais de R$ 3,7 bilhões).

Trocando humanos pela 'imparcialidade' da máquina

Nascido e criado em Berlim, Alexander diz que sua primeira empresa nasceu quando ele tinha 15 anos: ela oferecia tutores para estudantes do ensino médio.

"Foi ótimo ter minha primeira ideia de como um negócio funcionava", diz ele. "Mas no final eu sabia que não duraria para sempre."

Mais para frente, em 2011, em Munique, Alexander, Martin e Bastian estavam prestando assessoria a uma empresa na melhoria do atendimento ao cliente.

Os três estudantes descobriram que a empresa em questão demorava cerca de cinco dias para encontrar soluções para problemas de clientes, e acharam que deveria haver um caminho mais rápido.

"Entrevistamos pessoas na empresa para tentar entender por que as coisas demoravam tanto", diz Alexander, hoje com 29 anos. "Mas rapidamente percebemos que ninguém iria assumir a culpa. Tornou-se algo político."

Assim nasceu a ideia para a Celonis: tirar os seres humanos do esquema e substituí-los pela análise imparcial do computador nos processos de avaliação.

A empresa-cobaia dos estudantes tornou-se o primeiro cliente pagante dos agora novos empreendedores. Enquanto Martin e Bastian trabalhavam no refinamento do software, Alexander cruzava a Alemanha e a Áustria de carro, reunindo-se com potenciais clientes - incluindo aqueles a quem havia enviado uma carta manuscrita.

A Celonis cresceu rapidamente e, apenas um ano depois, abriu um escritório em Palo Alto, na Califórnia.

Formando o time dos sonhos

Mas enquanto as coisas pareciam tranquilas na conquista de clientes, Alexander admite que, como a empresa teve que reunir sua força de trabalho rapidamente, acabou empregando pessoas erradas.

"Para começar, estávamos contratando pessoas apenas com base em seus currículos", lembra.

"Rapidamente percebemos que tudo se resume ao caráter e à personalidade, assim como ao currículo. A coisa mais importante é construir o time certo ao seu redor."

Hoje, a Celonis tem mais de 400 funcionários e seu produto - um serviço oferecido por assinatura - é usado por milhares de empresas em todo o mundo.

Patrick McGee, correspondente em Frankfurt do Financial Times, escreveu sobre a Celonis algumas vezes nos últimos anos.

"Executivos de grandes grupos, como a Siemens e a Vodafone, disseram que era como ter uma imagem de raio-X de seus negócios, facilitando a identificação de ineficiências e a implementação de resoluções."

Agora, a empresa estuda uma expansão para o Japão. Talvez os três amigos tenham que aprender a escrever cartas...em japonês.

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