Como oferecer mais ao cliente sem levar prejuízo

P.: Meu primo e eu lançamos uma revista no ano passado. Após enormes dificuldades, conseguimos decolar e ela já se paga. Atualmente, a publicação desenvolveu um público "cult", em grande parte por visar um nicho específico. Nosso problema agora é que os leitores estão exigindo mais conteúdo –e mais conteúdo significa mais páginas, o que significa custos maiores de impressão.

Visando dar aos nossos leitores o que desejam, devemos aumentar o preço da revista ou mantê-lo inalterado e tentar atrair mais investimento?

Waleed Malik

R.: Sua pergunta me leva de volta aos anos 60, quando minha equipe e eu lançamos a revista "Student". Eu não sabia quase nada sobre negócios na época, de modo que tive que aprender a ser editor, vendedor de anúncios e gerente de impressão, rapidamente!

Posteriormente, à medida que crescíamos, também aprendi como delegar responsabilidades de modo eficaz, para que pudesse me concentrar naquilo em que era realmente bom: fechar negócios para a revista. Na época, nossa equipe vendia pequenos anúncios no fim da revista para produtos e serviços voltados a estudantes. Foi essa seção que gerou a ideia de nosso negócio de venda de discos pelo correio, que acabou se transformando na Virgin Records.

Quando a Virgin se expandiu para o setor de aviação comercial, eu já tinha aprendido uma lição valiosa: você precisa se proteger contra o risco de perdas. Antes de criarmos qualquer novo empreendimento Virgin, nós temos que nos assegurar que os negócios que já temos estão protegidos. Você nunca deve colocar todo seu negócio em risco ao expandir rápido demais, sem um plano financeiro estável.

Isso é fundamental para todas as novas empresas. Como a maioria delas fracassa nos primeiros poucos anos, é sábio ficar sempre atento ao desempenho financeiro do novo empreendimento e como está afetando seus outros projetos. Tente não esquecer que atingir suas metas tende a demorar mais e custar mais do que você espera.

No seu caso, Waleed, você menciona que seus leitores querem mais conteúdo, mas talvez você possa investigar mais a fundo o que isso significa. Determine se querem menos fotos ou menos anúncios, por exemplo, ou se apenas querem mais do que você já está fornecendo.

Assim que tiver essa informação, você poderá melhorar sua estratégia. De modo geral, um aumento no número de páginas deve permitir que você tenha mais anúncios na revista sem afetar o equilíbrio de conteúdo. Em um mundo ideal, essa receita adicional cobriria as despesas adicionais de impressão.

Outra consideração deve ser seu relacionamento com a gráfica. A gráfica que você está utilizando lhe oferece o melhor preço? Você pode pesquisar e ver se outra gráfica está disposta a lhe oferecer um preço melhor, talvez até mesmo a adição de algumas poucas edições a mais na tiragem por um pequeno custo adicional. Às vezes é possível economizar por meio de uma tiragem maior. Caso resolva experimentar com um maior número de exemplares, talvez você possa vender um pouco mais ou até mesmo permitir que novos leitores potenciais a experimentem de graça –aumentando assim sua circulação e talvez o preço de seus anúncios.

Caso anúncios adicionais não cubram seus custos, aqui estão algumas poucas alternativas:

1. Desenvolva uma comunidade. No mundo atual focado no digital, manter uma revista impressa no mercado e contar com um nicho de leitores é um feito impressionante, mas não se esqueça de atrair os leitores online, já que uma forte presença digital pode ajudar você a se expandir. Você poderia experimentar pedir aos seus leitores que se inscrevam em um clube online ligado à revista, o que lhe daria um contato direto com seus fãs. Você poderia usar isso e sua lista de assinantes para enviar ofertas especiais aos seus leitores.

2. Desenvolva seu mercado de anunciantes. Você já desenvolveu um argumento refinado para os anunciantes que possam estar interessados em seu nicho de leitores? Quando você conta com assinantes dedicados, certas empresas podem estar dispostas a pagar um adicional para anunciar para eles. Por exemplo, quando eu publicava a "Student", eu descobri que os grandes bancos tinham interesse em anunciar seus serviços para nosso público de estudantes, porque os bancos sabiam que assim que as pessoas abrem uma conta em uma instituição financeira, elas raramente a trocam.

3. Crowdfunding: o crowdfunding permite aos empreendedores contatar diretamente seu público alvo. Você poderia lançar uma campanha de arrecadação de fundos em um site como o Kickstarter, Crowdfunder ou Indiegogo e, digamos, atrair clientes potenciais a assinarem para receber edições novas ou especiais de sua revista antes que o público em geral. Uma estratégia como essa desenvolve seu mercado e leva à obtenção de uma fonte de financiamento. Por exemplo, a editora britânica Unbound conecta os autores aos seus leitores, que financiam novos livros antes de estarem concluídos, criando um mercado certo quando os livros estiverem prontos para publicação.

Boa sorte com sua expansão e nos mantenha informados sobre seus próximos passos.

Cuide para que sua clientela volte sempre

Quando estiver administrando um negócio, é um ótimo sinal quando seus clientes não se cansam de seus produtos ou serviços. Mas fornecer mais a eles obviamente levará a um custo inicial maior. Para atender a demanda sem incorrer em perdas, tenha estas dicas em mente:

• Assegure que esteja obtendo o melhor preço: você já pesquisou outros vendedores ou fornecedores em sua área?
• Faça com que seus clientes participem: atualmente, crowdfunding é uma boa estratégia para empresas cujos clientes podem estar dispostos a pagar antecipado por produtos ou serviços especiais.
• Saiba o que seus clientes querem. Engaje seus usuários, leitores ou fãs para que possa atender as expectativas deles sem desperdiçar dinheiro em coisas que podem não vender.